바텍, 고객 곁에서 기술이 쓰이는 현장을 만들다
“제품은 좋은데, 단순 판매로는 부족합니다.”
동유럽 대리점이 바텍에 건넨 요청은 분명했다. 현지 방사선 기준에 맞는 설치가 필요했고, 장비에 문제가 생기면 곧바로 대응할 사람이 있어야 했다. 무엇보다 치과의사가 소프트웨어를 충분히 활용하도록 돕는 교육이 절실했다.
제품이 얼마나 우수한지 설명하는 것만으로는 충족할 수 없는 현장의 요구였다. 고객이 있는 곳에서 기술을 제대로 쓸 수 있게 돕는 일. 바텍은 그 답을 현지 밀착형 교육과 서비스에서 찾았다.
바텍의 서비스는 고객 한 사람의 진료도 멈추지 않게 하겠다는 진심에서 출발했다. 이제 바텍은 그 진심을 전 세계 100여 개국에서 통하는 사업 구조로 넓혀 가고 있다. 그 중심에 지형준 글로벌사업부문장이 있다. 그는 11년 동안 동유럽 담당자, 미국 주재원, 체코 법인장, 유럽 총괄 본부장을 거쳤다. 지 부문장이 그리는 바텍의 다음 걸음은 더 많은 제품과 서비스를 파는 데 그치지 않는다. 세계 곳곳에 바텍의 인프라를 쌓는 일이 그 방향이다.
위기에서 배운 리더십, 교육과 서비스의 시스템화
바텍의 핵심 경쟁력은 유통망(딜러), 고객(치과의사), 내부 교육·서비스 조직이 유기적으로 맞물려 돌아가는 체계에 있다.
지 부문장이 이 시스템의 힘을 몸소 익힌 곳은 미국 법인이었다. 2018년 주재원으로 미국에 합류해 동유럽 매출 관리를 병행하던 그는 큰 위기를 맞았다. 2017년경부터 동유럽 매출이 급감하며 벼랑 끝에 선 셈이었다. 그를 다시 일으켜 세운 것은 당시 황규호 미국 법인장(현 바텍 대표)의 “괜찮다. 책임은 내가 진다”는 한마디였다. 눈앞의 숫자보다 장기적인 글로벌 성장의 토대가 중요하다는 리더의 결단은 지 부문장의 마음에 오래 남았다.
실적 부담을 덜어낸 그는 미국 법인의 선진적인 운영 구조를 동유럽으로 옮겨 오는 데 집중했다. 분야별 전문가가 대리점 판매를 지원하고, 판매 이후의 활용까지 끝까지 책임지는 구조였다. 2021년 12월 팬데믹으로 국경이 닫힌 가운데에도 안톤 노작(Anton Nodzak)과 함께 체코에 ‘동유럽 교육 서비스 센터’를 세운 것도 이 때문이다. 바텍이 넓혀야 할 것은 단순한 장비가 아니라, 장비를 믿고 쓸 수 있게 하는 현지의 역량과 인프라였다.
하드웨어를 넘어 플랫폼으로
체코 법인은 밀착형 고객 서비스를 위한 거점이었지만, 성장이 숫자로 곧장 증명되지는 않았다. 그래도 지 부문장은 조급해하지 않았다. 현지 구성원들에게 ‘본사 지침 우선’과 ‘투명한 운영’을 거듭 강조했다. 문화와 관행이 다른 해외 시장일수록 명확하고 일관된 기준이 필수라고 보았기 때문이다.
원칙 위에서 현지 요구에 세밀하게 대응하자 성과가 따라왔다. 해마다 수십 퍼센트씩 매출이 성장했고, 체코 시장점유율 1위에 올랐다. 헝가리와 폴란드 등 인근 국가로 수출을 늘리며 유럽 시장 규모도 크게 키웠다.
이제 바텍은 새로운 전환점을 맞았다. 해외 시장에 첫발을 디딘 1.0 시대, 저선량 기술로 도약한 2.0 시대를 지나, 축적한 글로벌 역량으로 판을 바꾸는 ‘글로벌 3.0’ 시대다.
지 부문장은 “해외 법인이 할 일은 단순 판매가 아니라 세계에 바텍의 인프라를 쌓는 일”이라고 말한다. 이를 위해 그가 내세운 핵심 전략은 사업 영역의 확장이다. 장비를 공급하는 회사를 넘어, 완성도 높은 하드웨어에 똑똑한 소프트웨어를 더해 ‘치과 진단 및 병원 관리 소프트웨어 플랫폼 기업’으로 진화하겠다는 구상이다.
이 구상은 전 세계 25개 해외 법인과 4개 사무소의 리더들이 당장의 판매 목표에만 매달리지 않고, 시장 변화를 읽으며 중장기 방향을 설계하는 ‘투트랙(Two-track) 전략’을 구사할 때 비로소 완성된다.
아프리카를 포함한 전 세계에서 바텍은 성장 가능성을 인정받고 있다. 제품을 더 많은 나라에 소개하는 단계를 넘어, 전 세계 치과의 진단 환경을 바텍의 생태계로 끌어들이는 것. 이는 매출 1조 원 시대를 향한 지 부문장의 궁극적인 목표다.
바텍이 세계에 내놓는 것은 제품만이 아니다. 그 제품이 고객 곁에서 끝까지 제 몫을 하도록 과정까지 책임지는 일, 바텍이 세계로 넓혀가는 것은 그런 책임이다.
