강렬한 열망이 강력한 결속으로: 레이언스&인도네시아 Setia Zam Med사의 파트너십

2024년 연말, 새해를 약 열흘 앞두고 레이언스에서는 아주 특별한 시상식이 열렸습니다. 쉽지 않았던 지난 시간과 서로의 노고에 감사를 표하고자 조성한 자리였는데요. 눈물까지 보이며 다시 한 번 결속을 다짐할 만큼 의미가 깊었답니다.

오늘은 ‘Top Seller in Asia’ Setia Zam Med사와 레이언스가 지난 세월 깊이 쌓아온 신뢰에 대해 전해드립니다.

한국 디텍터, 인도네시아 시장을 넘보다

5개의 주요 섬과 1만 7천여 개의 작은 섬들, 세계 4위에 달하는 2억 8천만 명의 인구. 그러나 의료인력은 턱없이 부족하고, 무려 70~80%의 의료기관이 디지털 인프라 부족 현상에 시달리고 있는 국가.

처음 레이언스가 인도네시아 시장을 검토했을 때, 전망이 그리 밝지만은 않았습니다. 제품을 도입하기 이전에 인도네시아 의료시장의 현실 자체가 척박했던 까닭입니다. 특히 디텍터 시장의 경우 판매량의 대부분을 일본산이 차지하고 있었고, 값싼 중국산도 시장에 진입하기 시작한 시점이었죠. 자연히 현지에는 우리나라 디텍터를 취급하고 소개할 만한 신뢰도 높은 딜러와 고객사가 전무했습니다.

많은 인도네시아 의사들이 중국산 디텍터의 품질에 강한 불신을 갖고 있었습니다. 일본산 디텍터는 품질이 좋았지만 가격 면에서 경쟁력이 없었죠. 하지만 특정 모델이 관성처럼 쓰여 왔기에 딜러로서는 선택권이 없어 영업이 매우 어려웠습니다. 고전 끝에 저희 Setia Zam Med사는 다른 딜러와의 차별화를 결심했습니다. _ Herru Setiawan 디렉터

인도네시아의 딜러이자 레이언스의 고객사, Setia Zam Med사(이하 Setia사)는 2015년 9월 형제들이 함께 시작한 작은 가족 회사였습니다. 이들에게 품질이 증명된 한국산 디텍터에 대한 신뢰와 열의는 창업 시기부터 존재했습니다. 의료기기가 선진화되어야 의료현장이 개선되고, 의료현장이 개선되어야 더 많은 환자들을 구할 수 있다는 비전도 갖추고 있었죠.

하지만 현실은 그리 녹록지 않았습니다. 전술했듯 인도네시아 의료시장의 디지털 인프라가 낮은 수준에 머물러 있었기에, 아무리 야심 찬 포부를 가지고 한국의 다른 디텍터 회사들에게 거래를 제안해도 번번이 거절당해왔던 것입니다. 그렇게 칠전팔기의 도전 끝에 만난 회사가 바로 레이언스였습니다. 2019년, Setia사로서는 창업 5년 차에 접어들던 해의 일이었습니다.

창의적인 아이디어로 극복하는 위기의 순간들

일본산 제품과는 성능을, 중국산 제품과는 가격을 경쟁해야 하는 동남아 시장은 확실히 개척하기 어려운 노지입니다. 특히 최근 동남아 시장에 유통되는 디텍터의 하드웨어 수준이 상향 평준화되면서 이제 소프트웨어의 싸움에 접어들었죠. 이러한 상황에서 물론 위기도 있었습니다.

소프트웨어 인력이 부족해 보급형 DAP미터(누적선량계산기)를 즉시 연동하지 못하는 상황이 발생했습니다. 누구도 예상치 못한 상황에 Setia사는 놀랄 만한 능력을 발휘했습니다. 단 2주 만에 자체적으로 코드 변환기를 개발해 레이언스의 소프트웨어와 연동한 것입니다. 지금껏 어떤 파트너도 해내지 못했던 창의적인 노력에 레이언스도 찬탄을 금할 수 없었습니다.

강태정 팀장은 “창의적인 대안을 찾아 문제를 적극 해결하시는 모습을 보면서 저도 많이 배웠다”고 회고합니다. 위기를 수습하는 데 그치는 것이 아니라, 그것을 도약의 계기로 삼아 새로운 아이디어를 찾아낼 수 있다는 귀한 깨달음을 얻었다고요.

믿어주고 끌어준 끝에 만난 성과

오늘날 Setia사는 연평균 60대의 디텍터를 판매하고 있으며, 사무실 두 곳에서 열일곱 명의 직원과 함께하는 중견급 딜러로 성장했습니다. 인도네시아 시장에서 레이언스의 제품을 독점으로 판매하는 고객사이기도 하죠. 한국 기업들에게서 거래를 거절당하곤 했던 Setia사였지만, 이제 역으로 거래 제안을 받는 일도 심심치 않게 생긴다고 합니다.

그럼에도 Setia사가 레이언스 제품만을 고집해준 덕에 인도네시아의 레이언스 제품 판매량은 4년째 되던 해 무려 200대를 돌파했습니다. 황무지와 같던 인도네시아 시장에서 Setia사와 같은 파트너십이 얼마나 귀한 마중물이었는지를 알기에 레이언스에서도 감사패를 수여하며 보답했는데요. 그간 서로 쌓아온 노고에 서로 눈물까지 글썽였다는 후문입니다.

인도네시아 곳곳, 수많은 섬의 병원들로 직접 뛰면서 저희 제품을 영업해주신 고객에게 진심으로 고마운 마음을 전하고 싶었습니다. 감사문을 읽어 드 리다 보니 저도 모르게 울컥하더라고요. 목이 메어 잠깐 말을 멈추었는데, ‘노고에 정말 감사드립니다’ 하는 순간 Setia사에서도 고개를 숙이시곤 눈물을 흘리셨습니다. 단순한 비즈니스 파트너가 아니라 돈독한 형제애와 같은 깊은 신뢰가 우리 사이에 쌓였다는 사실을 생생히 느낀 순간이었어요. _ 레이언스 해외사업팀 강태정 팀장

레이언스는 그간 저희가 거래해온 회사와는 달랐습니다. CS 담당자는 문의가 발생할 때 책임감을 가지고 끝까지 문제를 해결해 주셨고, 수입 인증을 받을 때 필요했던 복잡한 서류도 신속하게 지원해 주셨죠. 무엇보다 단순히 하드웨어만 공급하는 것이 아니라 소프트웨어 측면에서도 많은 제안을 주시면서 전시회, 프로모션 같은 마케팅 지원도 물심양면 보태 주시고요. 물리적 거리는 떨어져 있지만, 현장에서 늘 함께 뛰는 기분입니다. _ Herru Setiawan 디렉터

다시 한번 흰 돛을 펴고

일본산 디텍터가 주류를 이루었던 약 5년 전에 비해, 이제 레이언스는 인도네시아 디텍터 시장에서 당당히 1위의 자리를 지키고 있습니다. 레이언스 디텍터의 Green On 기술과 영상 처리 품질은 일본 경쟁사들 사이에서도 뜨거운 감자입니다. 품질을 다투는 디텍터 회사들은 레이언스를 최대의 경쟁사로 꼽죠. 특히 고온 다습한 인도네시아의 환경에서 레이언스의 제품은 안정적인 구동력을 보여주면서 현지 의사들에게 큰 호평을 받고 있습니다.

디텍터 시장을 둘러싼 환경도 차츰 변화하는 중입니다. 2025년에는 인도네시아 정부에서 국가 예산의 6%에 해당하는 약 1,326억 달러를 보건의료 부문에 배정했다고 합니다. 의료기기 시장 역시 연평균 5~6%의 성장률을 보이고 있다는 기분 좋은 소식도 들려오고요. 레이언스의 디텍터가 한번 더 힘을 발휘할 시점이 도래한 것 같습니다.

포부는 당차고, 미래는 창창하며, 잡은 손은 굳건합니다. 이제 레이언스는 인도네시아에 ‘3년 안에 500대 누적 판매’라는 새로운 목표를 목전에 두고 있습니다. 강한 파트너십, 그리고 인도네시아 의료시장을 혁신하고자 하는 열망으로 함께 무장한 Setia사와 함께라면 이 목표 역시 근시일 내에 달성될 것으로 보입니다. 이들이 개척해 나갈 인도네시아의 또 다른 모습에 뜨거운 기대를 보탭니다.